Interna­tionalisierung als Wachstums­treiber

Ein Wachstum außerhalb der EU ist für viele mittelständische Unternehmen eine große Herausforderung aus unterschiedlichen Aspekten:

• Administrative Themen wie Steuer, Handelsbeschränkungen, etc.
• Fehlendes Know how über den Markt und potentielle Kundenlandschaft
• Definition und Herausarbeiten der Erfolgsfaktoren
• Fehlende Führungskräfte, die einen solchen Schritt in einen Wachstumsmarkt begleiten bzw. umsetzen

Um in einem wachsenden Markt, sei es Asien, USA, Latein Amerika oder Middle East, erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die lokalen Gegebenheiten zu kennen, die offensichtlich je nach Region ganz unterschiedlich sind.

Man muss das tägliche Leben verstehen, die Kultur, die Arbeitsweise und Denkweise des Kunden und das versteht man nur, wenn man sich täglich mit den lokalen Begebenheiten auseinander setzt. „Breathe the same air as your client“

Wie kommt man zur Kundennähe?

Agent: Meist ist der erste Schritt nach dem etablierten Export Geschäft, dass man sich einen Agenten sucht, der das Unternehmen vertritt. Man bekommt damit zwar das Markt Know How, hängt aber von einem Firmenfremden ab, dem man die Firmenstrategie und Firmen-Philosophie erst mal erklären  muss.

Joint Venture: Hat den Vorteil eines lokalen Partners, der die potentiellen Kunden und den Markt kennt. Oft kommt es vor, dass der Joint Venture Partner nicht unbedingt die gleiche Strategie wie das eigene Unternehmen verfolgt.

M&A: Man akquiriert sich ein Unternehmen, welches bereits im Markt unterwegs ist. Damit kauft man sich meist einen Markt, hat natürlich die Herausforderung das akquirierte Unternehmen zu integrieren und heranzuführen.

Tochterunternehmen: Die Gründung einer eigenen Tochtergesellschaft bringt oft die Sicherheit, die Dinge selbst bestimmen zu können, d.h. keine Abhängigkeit von einem Partner zu haben. Der Start und damit das Wachstum entwickeln  sich meist langsamer im Vergleich zu einer Joint Venture Gründung oder einer M&A Maßnahme.

Die Internationalisierungs-Strategie

Um eine Internationalisierungs-Strategie gezielt umzusetzen, ist es neben einer Finanzierungslösung unabdingbar, die richtigen Führungskräfte zu haben, die für die Strategie stehen, diese „hands on“ mit umsetzen und die Erfahrung selbst schon in unterschiedlichen Märkten gemacht haben.

Führungskräfte mit eigener internationaler, interkulturellem Verständnis und hoher Umsetzungskompetenz sind ein entscheidender Erfolgsfaktor zur Umsetzung einer geplanten Internationalisierung.

Sehr oft, stehen Führungskräfte mit dieser Erfahrung gerade in mittelständischen Unternehmen nicht zur Verfügung. In solchen Unternehmenssituationen, in denen eine Internationalisierung in entsprechend geplanter Zeit umgesetzt und nachhaltig ausgebaut werden soll,  hat sich die Hereinnahme eines Interim Managers (Manager auf Zeit), der sich gezielt mit seiner Erfahrung auf diese Umsetzung, ohne weitere Ambitionen im Unternehmen zu haben fokussiert, bewährt.